Steigern Sie mit Barter Ihren Umsatz und Gewinn

Kürzere Produktlebenszyklen, aggressiver Wettbewerb und unvorhergesehene Nachfrageschwankungen verlangen es heute mehr denn je, schnell und flexibel auf Marktveränderungen zu reagieren. Auf einer Reise in die USA bin ich auf „Barter“ aufmerksam geworden. Das Internet und elektronische Marktplätze machen es möglich, dass heute viele kleinere und mittelständische Unternehmen über „Barter Exchanges“ unter Nutzung eigener Währungen ihre Waren und Dienstleistungen untereinander handeln und verrechnen. Sie erschließen sich so preiswert neue Märkte und realisieren Liquiditätsvorteile. Im folgenden möchte ich anhand eines praxisnahen Beispiels erklären, wie Barter funktioniert.

Cynthia McKay, Rechtsanwältin in San Francisco, hat sich ihrHaus von einer Innenarchitektin einrichten lassen, ein Installateur hat ihre Heizungsanlage erneuert und ein Gärtner ihr Garagendach begrünt. Sie hat auch ihrem BMW neue Alufelgen und Breitreifen gegönnt, Inline-Skater für ihre Tochter gekauft und einen Mietwagen zum Flughafen genommen, um die teuren Parkgebühren zu sparen. Das besondere dabei ist, daß sie für all diese Dinge keinen einzigen Dollar bezahlt hat.

Mit Barter bleibt die Kaufkraft im Barter-Club gebunden

Cynthia McKay gehört zu einer weltweit wachsenden Anzahl von Unternehmen und Freiberuflern, die erfolgreich ein uraltes, bewährtes Konzept in seiner modernen Erscheinungsform nutzen – Bartering. Bartering (engl. to barter = tauschen, austauschen) bedeutet nichts anderes, als daß man seine eigenen Waren und Dienstleistungen gegen andere Waren und Dienstleistungen tauscht, ohne den Umweg über das Geld zu gehen. Jeder gibt das, was er hat, aber selbst nicht gebrauchen kann und kommt zu dem, was er gern haben möchte. Modernes Bartering hat allerdings nichts mehr mit dem ursprünglichen Tauschhandel zu tun. Vielmehr öffnet modernes, computerisiertes Bartering völlig neue, ungeahnte Geschäftsmöglichkeiten.

Cynthia ist Mitglied bei ITEX, der größten amerikanischen Bartergesellschaft. ITEX betreut ein Netzwerk von derzeit 35.000 Unternehmen aller Branchen und Größen sowie Freiberuflern, die sich gegenseitig Waren und Dienstleistungen liefern. Die Palette der Angebote reicht dabei vom einfachen Haarschnitt über Büromöbel bis zur Flugreise. Es gibt praktisch nichts, was nicht getauscht und gehandelt werden kann. Damit das ganze auch reibungslos funktioniert, führt ITEX für jedes Mitglied ein Verrechnungskonto, über das die Mitglieder mit Barter-Schecks oder einer Barter-Kreditkarte verfügen. „Wir verrechnen die ausgetauschten Leistungen in einer künstlichen Währung, dem Barter-Dollar, wobei ein Barter-Dollar den gleichen Wert wie ein Cash-Dollar hat“, sagt Michael Neal, Manager bei ITEX. „Ein Mitglied braucht nichts von dem Mitglied zu beziehen, an den es eine Leistung erbracht hat. Vielmehr kann das Leistungsspektrum aller anderen ITEX-Mitglieder in Anspruch genommen werden. So ist unser Barter-System fast genauso flexibel wie Geld zu handhaben.“

So funktioniert eine Barter Exchange

Neben der Abwicklung des Zahlungsverkehrs speichert ITEX alle Angebote und Nachfragen der Mitglieder in leistungsfähigen Computern. Die ITEX-Zentrale in Portland, Oregon mit ihrem modernen Rechenzentrum ist praktisch ein elektronischer Marktplatz, wo täglich Angebote von und Nachfragen nach Waren und Dienstleistungen eingehen und in die richtigen Bahnen gelenkt werden. Jedesmal wenn Bedarf nach einer Leistung besteht, werden die in Frage kommenden ITEX-Mitglieder automatisch via Email oder Fax informiert. Ein Barter-Broker übernimmt die persönliche Betreuung eines jeden ITEX-Mitglieds. Er bearbeitet die Bedarfsmeldungen seiner Kunden, sucht qualifizierte Lieferanten innerhalb und außerhalb des Barter-Pools,  bemüht sich um neue Aufträge für seine Kunden und gibt ihnen ständig neue Ideen zur Nutzung des Barter-Systems. Für seine Dienstleistungen berechnet ITEX seinen Mitgliedern eine einmalige Aufnahmegebühr von 495 Dollar und eine Provision in Höhe von 5% bei jedem Geschäft.

Die Vorteile eines solchen multilateralen Barter-Systems liegen klar auf der Hand. Als Marketinginstrument bietet Bartering potentiellen Kunden starke Kaufanreize. Gibt es ein schlagkräftigeres Verkaufsargument als „Zahlen Sie bei mir nicht mit Geld, sondern mit Ihrer eigenen Leistung.“ Als Finanzierungsinstrument kann Bartering genutzt werden, um benötigte Güter und Dienstleistungen statt mit Geld direkt mit den eigenen Leistungen zu bezahlen. Dies führt wiederum zu zusätzlichem Umsatz, der – wenn überhaupt – nur über kostspielige Werbung zu erzielen wäre. Jeder Barter-Dollar, den ein Mitglied ausgibt, fließt wieder in die eigene Tasche zurück. Denn die Kaufkraft der Mitglieder bleibt innerhalb des Barter-Pools gebunden und führt praktisch bei allen Beteiligten zu Umsatzsteigerungen.

„Bartering funktioniert am besten, wenn eine Firma überschüssige Waren oder Dienstleistungen anzubieten hat, die sie sonst über konventionelle Vertriebskanäle nicht absetzen kann“, sagt Neal. Durch das Barter-Netzwerk bekommen die Mitglieder Zugang zu einem Markt, der den Wettbewerbern verschlossen ist. Im Durchschnitt kann durch die Erschließung dieses Marktes jedes einzelne Mitglied 10-20% mehr Umsatz realisieren. Besonders in Branchen mit hoher Wettbewerbsintensität lohnt sich Bartering, um die eigene Marktposition zu festigen und weiter auszubauen.

„Wenn ich früher in meinen Terminkalender sah und feststellte, daß meine Arbeitswoche nicht vollständig ausgebucht war, dann wußte ich, daß mir wieder einmal eine Menge Honorare entgangen sind“, erklärt Cynthia. Pro Woche kann sie 40 Stunden Arbeitszeit verkaufen. Ihre Klienten haben sie allerdings nur insgesamt 30 Stunden in Anspruch genommen. Da sie eine Arbeitsstunde für 70 Dollar verkauft, sind ihr pro Jahr Honorare in Höhe von ca. 32.000 Dollar entgangen.

Itex ist als größte amerikanische Barter Exchange an der Börse registriert

Nicht nur Anwälte haben mit diesem Problem zu kämpfen. Praktisch sind alle Branchen betroffen, die „Raum“ oder „Zeit“ verkaufen. Beispiele hierfür sind ein Restaurant mit freien Tischen, eine Immobiliengesellschaft mit leerstehenden Büroflächen, ein Steuerberater mit freien Terminen oder eine Fluggesellschaft mit freien Sitzplätzen. Wenn all diese „verderblichen“ Leistungen zu einem bestimmten Zeitpunkt keinen Käufer gefunden haben, dann ist der Umsatz für alle Zeiten verloren. Barteringexperten nennen dieses Phänomen ein „Vakuum in Raum und Zeit“ und verweisen darauf, daß durch Bartering dieses Vakuum mit Umsatz und Gewinn gefüllt werden kann.

„Als ITEX-Mitglied verkaufe ich meine freien Kapazitäten für Barter-Dollar.“ Cynthia hat keine Probleme, neue Klienten über das Barter-Netzwerk zu finden. Früher war sie wie viele ihrer Kollegen auf Referenzen und Mundpropaganda angewiesen. Nur selten fand ein Klient zufällig oder über die Gelben Seiten zu ihr. Da sie als Rechtsanwältin keine Anzeigen oder Radiospots schalten darf, waren ihr die Hände gebunden, aktiv neue Klienten zu werben. Als ITEX-Mitglied hat Cynthia ihre Wettbewerbsposition beim Kampf um neue Klienten im Vergleich zu ihren Anwaltskollegen wesentlich verbessert.  Nicht nur ihr Barter-Broker bringt ihr neue Klienten, sondern sie ist unter der Rubrik „Rechtsanwälte“ in den „Barter Pages“, dem offiziellen ITEX-Mitgliederver­zeichnis aufgeführt. Ein ITEX-Mitglied kann sich auf diese Weise direkt darüber informieren, wo es seine Barter-Dollar gegen Waren und Dienstleistungen einlösen kann. ITEX-Mitglieder geben das Geschäft zuerst einem anderen ITEX-Mitglied, ehe sie sich auf die Suche nach anderen potentiellen Geschäftspartnern machen. Schließlich können sie bei einem anderen ITEX-Mitglied mit Barter-Dollar bezahlen, schonen so ihre Liquidität und steigern gleichzeitig ihr eigenes Umsatzvolumen.

Cynthia verdient durch ITEX jährlich etwa 25.000 Barter-Dollar. Die Bartereinnahmen nutzt sie, um Leistungen aus dem Barter-Pool zu beziehen und bisherige Geldausgaben zu ersetzen. Zum Beispiel ist sie jetzt großzügiger zu Geschäftspartnern und lädt sie häufiger ins Restaurant zum Geschäftsessen ein. Da sie weiter keine besonders hohen geschäftlichen Ausgaben hat – schließlich kann sie ihre Steuern und Abgaben nicht mit Barter-Dollar bezahlen – nutzt sie ihre Barter-Dollar vorwiegend für den privaten Bedarf. Die 25.000 Cash-Dollar, die auf diese Weise frei geworden sind, investiert sie in die Ausbildung ihrer Tochter und in die eigene Altersvorsorge.

Auch wenn Barter-Dollar kein gesetzliches Zahlungsmittel sind, wacht der Fiskus über alle Barteraktivitäten. Bartering ist keine Veranstaltung zur organisierten Steuerhinterziehung. Das Finanzamt behandelt Bartergeschäfte genauso wie Geldgeschäfte. Bartereinkünfte sind steuerpflichtig, Barterausgaben sind abzugsfähig. Damit die Mitglieder auch genau Buch führen können, bekommen sie von ITEX jeden Monat einen Kontoauszug sowie eine Jahresabrechnung.

Neue Technologien gaben den Barter Exchanges einen kräftigen Wachstumsschub

„Wir bieten unseren Mitgliedern nicht nur starke Wettbewerbsvorteile am Markt, sondern durch die Schaffung zusätzlicher Kaufkraft können die Vorteile der Arbeitsteilung besser genutzt werden“, erklärt Neal. Er verweist dabei insbesondere auf junge, expandierende Firmen, deren Cash flow arg strapaziert ist. Häufig versuchen sie, vieles selbst zu machen, weil sie sich einen externen Dienstleister nicht leisten können. Durch Bartering werden Dienstleistungen erschwinglich. Die Firmen realisieren auf diese Weise Produktivitätsgewinne und können sich intensiver ihren Kunden widmen.

Nach Neals Meinung wird Bartering das Finanzsystem des 21.Jahrhunderts revolutionieren. „Schließlich haben wir mehr zu bieten als eine Bank.“ Während eine Bank ihren Kunden Gebühren und Zinsen dafür berechnet, nur daß sie ihnen das Zahlungsmittel bereitstellt, sorgt ITEX neben dem Zahlungsverkehr auch gleichzeitig für den Absatz der Leistungen seiner Mitglieder. Da die Salden auf den Verrechnungskonten nicht verzinst werden, kann ITEX seinen Mitgliedern zinslose Barter-Kredite einräumen. Bei der Kreditvergabe bewertet ITEX nicht nur die Bonität, sondern auch das Geschäftspotential. Je höher der Bedarf nach Leistungen des Antragstellers im Barter-Pool ist, desto großzügiger ist die eingeräumte Kreditlinie. Zinslose Barter-Finanzierungen sind vor allem für junge Firmen interessant. Einerseits kann der Jungunternehmer seine ersten Ausgaben, wie z.B. Geschäftsausstattung und Werbung, kostengünstig finanzieren, andererseits kommt er durch das Barter-Netzwerk schnell ins Geschäft.

Bartering hat sich schon in vielen westlichen Industrienationen als Marketing- und Finanzierungsinstrument durchgesetzt. Allein in den USA haben 300.000 Firmen im Jahre 2012 9,5 Mrd. Dollar über Barter verrechnet. Die Branche wächst dabei jährlich um 20%. Besonders die Ausbreitung des Internets, die zunehmende Nutzung moderner Kommunikationsmedien und die  Globalisierung geben dem Bartering auch weiterhin kräftige Wachstumsimpulse.

Die WIR „Wirtschaftsring“ Genossenschaft ist die größte europäische Barterorganisation

Da Bartering bis zum heutigen Tage in Deutschland weithin unbekannt ist, ist es bemerkenswert, daß sich die weltweit größte Bartergesellschaft in unserer direkten Nachbarschaft etabliert hat. In der eigentlich konservativen Schweiz sind mittlerweile schon 71.000 Unternehmen und Freiberufler, das sind 21% aller registrierten Firmen, dem WIR-System (Wirtschaftsring) angeschlossen und haben im Jahre 2013 ca. 3,7 Mrd. Franken untereinander verrechnet. Das Schweizer Barter-Umsatzvolumen ist schon in solche Dimensionen vorgestoßen, daß das WIR-Geld sogar in den Monatsberichten der Schweizer Nationalbank statistisch erfaßt wird und Berücksichtigung bei der Geldmengensteuerung findet.

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